Asumsi yang kita buat berdampak signifikan pada cara kita menjalankan bisnis. Jika Anda berpikir di luar kotak dan memasukkan garis bawah dalam perencanaan Anda, Anda akan mencapai hasil yang lebih baik dalam jangka panjang. Sinek memberi contoh perbandingan pabrikan mobil Amerika dan Jepang. Di pabrik mobil Amerika, pekerja mengganti panel pintu dengan palu karet. Anda harus melakukan ini karena pintu tidak pas pada semua model. Pintu pabrikan mobil Jepang dirancang agar pas sejak awal.
Sinek juga menggunakan metafora ini ketika berbicara tentang kepemimpinan. Dia menjelaskan dua jenis pemimpin:
Mereka yang memanipulasi keadaan untuk mencapai hasil akhir.
Mereka yang memiliki garis bawah dan potensi masalah sejak awal.
Jika kita melihat jumlah insentif yang ditawarkan kepada kita sebagai konsumen (misalnya diskon, penawaran khusus jangka pendek, penyebaran rasa takut, tekanan teman sebaya, dan hak) hal ini biasanya menghasilkan beberapa bentuk manipulasi. kita berada di bawah tekanan untuk membuat keputusan cepat demi kepentingan penjual. Itu terjadi di mana-mana, baik membeli, memilih, atau menerima.
Terlepas dari manipulasi mana yang digunakan, kita harus mencatat bahwa solusi ini berumur pendek. Jadi meskipun ini adalah solusi jangka pendek, pendekatan ini hanya mengarah pada manipulasi berulang. Jika bisnis Anda terlalu bergantung pada manipulasi ini, itu akan merugikan profitabilitas jangka panjang.
Sinek menekankan bahwa pengukuran yang masuk akal hanya memberi kita tingkat kepastian yang dapat kita gambarkan sebagai “Saya pikir ini adalah keputusan yang tepat”. Demikian pula, ketika kita membuat keputusan yang tepat, kita hanya dapat mengatakan bahwa keputusan tersebut tampaknya benar, dan kita tidak dapat mengklaim bahwa keputusan tersebut sesuai dengan fakta atau angka. Namun, jika Anda dapat menjelaskan MENGAPA dengan kata-kata, Anda dapat mengontekstualisasikan keputusan secara emosional. Dengan pendekatan MENGAPA, tingkat kepercayaan tertinggi Anda adalah, “Saya tahu ini benar.” Mengetahui pilihan yang tepat juga membantu Anda merasionalisasikan pilihan Anda.
Oleh karena itu Sinek percaya bahwa organisasi harus fokus bekerja dengan orang-orang yang percaya pada apa yang mereka yakini. Tetapi bisnis sebagian besar adalah bisnis dengan semua orang menginginkan apa yang mereka tawarkan hari ini. Sinek menekankan bahwa cara terbaik untuk membangun kepercayaan adalah dengan menargetkan MENGAPA, BAGAIMANA, dan APA organisasi Anda. Jika sebuah organisasi hanya berfokus pada APA itu, ia akan kesulitan membedakan dirinya dari para pesaingnya. Sebaliknya, MENGAPA menginspirasi konsumen. Setelah sebuah perusahaan mengembangkan misi MENGAPA, ia dapat menunjukkan lebih banyak fleksibilitas di pasar. Misalnya, Apple lebih sukses daripada Dell. Apple didefinisikan oleh MENGAPA. Jadi mereka bisa membuat komputer, headphone, iPad, dan iPhone. Mereka dapat membuat produk yang berbeda selama sesuai dengan model MENGAPA mereka. Dell memutuskan untuk mendefinisikan dirinya dengan APA. Akibatnya, Dell hanya membuat komputer karena konsumen hanya percaya pada kemampuan Dell membuat komputer. Ketika Dell mencoba berekspansi ke berbagai pasar elektronik, gagal.
Manfaat lain dari pendekatan MENGAPA untuk bisnis Anda adalah membantu Anda membangun bisnis front-end yang nyata. Meskipun sebuah perusahaan bernama Creative membuat pemutar MP3 sebelum Apple, strategi pemasaran mereka berfokus pada APA mereka. Apple kemudian merilis pemutar MP3 dan memasarkannya sebagai MENGAPA:
“1000 Lagu di Saku Anda”. Hal ini memungkinkan Apple untuk lebih memanfaatkan keunggulan penggerak pertama di pasar pemutar MP3. MENGAPA lingkaran emas juga merupakan bagian penting dari perekrutan yang efektif. Karyawan lebih berhasil secara individu dan kolektif ketika mereka berbagi nilai-nilai inti yang sama. Sinek juga berpendapat bahwa mempekerjakan orang yang cocok dengan lini MENGAPA perusahaan Anda berarti mereka mencari inovasi. Perusahaan besar tidak mempekerjakan dan memotivasi karyawan yang berkualitas; Mereka mempekerjakan orang-orang yang sudah termotivasi dan menginspirasi mereka. Perusahaan dengan pengetahuan MENGAPA yang kuat dapat menginspirasi karyawannya. Karyawan seperti itu lebih produktif dan inovatif, dan kegembiraan yang mereka bawa ke tempat kerja menarik orang lain yang ingin bekerja di sana.
Mulailah dengan MENGAPA untuk menekankan mengapa perusahaan tertentu berhasil, terlepas dari bidang bisnis apa yang mereka geluti. Apple dapat berkembang di hampir semua industri karena mereka lebih dari sekadar perusahaan. Membangun bisnis seputar MENGAPA, bukan APA, telah memungkinkan Apple membangun budaya di seputar dirinya sendiri yang berarti banyak pelanggan setia akan membeli apa pun yang mereka keluarkan. Konsumen percaya membuat produk yang mereka sukai karena MENGAPA mereka sejalan dengan produk Apple. Jadi jika Anda ingin sukses dalam bisnis Anda, Anda harus mulai dengan alasannya.
